Rakipler arasında nasıl öne çıkmalı: benzersiz bir satış teklifi ve oluşturulması için kurallar

  1. Ürünün öne çıkan özelliklerini vurgulayın
  2. Müşteri problemini çöz
  3. USP'yi doğru şekilde formüle edin
  4. Önemsiz hatalar yapma
  5. Kontrol listesi

Ürün veya hizmet, müşterinin problemini çözmek, ihtiyaç veya isteği karşılamak için tasarlanmıştır. Göreviniz alıcıyı sizin ve ürününüzün diğerlerinden daha iyi idare edebileceğine ikna etmektir. Bunu yapmak için, bir UTP - benzersiz bir satış teklifi yapmak. USP şu soruyu yanıtlıyor: müşteri neden sizden bir şey satın alsın?

Bu, her şeyde okunabilen tek bir mesajdır: tasarım, paketleme, reklamcılık. Olmazsa, yüksek olasılıkla müşteri sizi hatırlamaz veya reklamınızla ne demek istediğinizi anlamaz.

Örnek UTP: Rüya ve Elbise - "Hava" düğün ve gece elbiseleri birçok kızın hayallerinden.
Örnek UTP:   Rüya ve Elbise   - Hava düğün ve gece elbiseleri birçok kızın hayallerinden

Bu makale size UTP'nizi nasıl bulacağınızı ve sık yapılan hatalardan kaçınacağınızı söyleyecektir.

Ürünün öne çıkan özelliklerini vurgulayın

İş başlangıcında her şeyin mükemmel olmasını istiyorum: malzemelerin kalitesinden teslimat hızına kadar. Ancak, her şeye tutunarak, hiçbir alanda en iyisi olma riskini taşıyorsunuz. Her birinde dar odaklı bir rakip var (örneğin, en hızlı teslimatla) ve tüm puanlarınızı kaybedebilirsiniz.

Özelliğinizi bulmak için sorular sorun:

  • Ürünleriniz hangi malzemeden yapılmış?
  • Bu malzemeler nereden geldi? Onları kim yarattı ya da üretti?
  • Ürünleriniz nasıl üretiliyor veya monte ediliyor?
  • Onları kimin için üretiyorsun?
  • Ürünün arkasındaki hikaye nedir?
  • Birçoğu varsa ürünlerinizi birleştiren şey nedir?
  • Kimsenin yapmadığı bir şey mi sunuyorsun?
  • Rakiplerinizi ne eksik?

Benzersiz ticaret teklifleri birkaç kategoriye ayrılabilir. Hangisinin öne çıkma şansına sahip olduğunuzu düşünün:

Tasarım. Ürünün kendisini görsel olarak özel yapın. Örneğin Ayakkabı fırın Şekerler şeklinde ayakkabı ve çantalar hazırlayın.
Tasarım

İçerik. Sıradan şeyler, mağaza sahipleri gibi benzersiz özellikler verin. Skazzzki.ru fotoğraflarıyla herhangi bir çocuk hakkında peri masalları kitabı hazırlayın.

Servis. Ürünün etrafında bir UTP oluşturun; örneğin: "Pizza - 60 dakikaya kadar teslimat veya ücretsiz."

Temalar ve gelenekler. Elbiselerinizi ilk örnekte olduğu gibi, ürünlerinizi ortak bir cazip temayla birleştirin Rüya ve Elbise veya olduğu gibi Taiga Hediyelik - Sibirya ve Altay halk geleneklerine dayanan “ormandan hediyeler”.
Temalar ve gelenekler

Bu aynı zamanda oldukça özel mağazaları içerir.

Kalite ve üretim yöntemleri. Örneğin Woodsun sıfırdan bir ürün oluşturarak üretimi canlandırdıklarını beyan edin. Malların kalitesi "kendisi için konuşur" - siteden alıntı yapmak.

Ve eğer birkaç özelliği başarılı bir şekilde birleştirirseniz, USP cazip gelebilir.

Müşteri problemini çöz

TSS, hedef kitleye yararsız olmamalıdır. Örneğin, müşterilerin varlıklı olduğu pahalı el yapımı mobilyaların ücretsiz teslimatı. Satın alma kararları tasarımdan, malzemelerden, üretim hızından etkilenecek ancak nakliye fiyatından etkilenmeyecek.

USP'ye karar vermişseniz, bunun müşteriler için yararlı olup olmadığını kontrol edin. Kendinize bir soru sorun: Özelliğiniz müşteriye ne veriyor? Bu özellik sayesinde ürününüzü tercih ediyor mu? Ürün bir kişinin satın almak istediği kadar ilginç mi?

USP bulunamazsa, müşteri perspektifinden düşünceler aramalarda size yardımcı olacaktır. göz önünde bulundurun:

  • Müşterileriniz kimler ve ne gibi problemleri olabilir?
  • En hayati ve önemli olanlar hangileri?
  • Piyasada bunları çözmek için birçok teklif var mı?
  • Bu problemlerden herhangi birini niteliksel olarak çözebilir misiniz?

Örneğin, bir çevrimiçi mağaza Piter Prof Profesyonel şeflerin nişleri üzerinde çalışırlar ve ürün yelpazesine sadece kendileri için ne yararı olduğunu eklerler.
Örneğin, bir çevrimiçi mağaza   Piter Prof   Profesyonel şeflerin nişleri üzerinde çalışırlar ve ürün yelpazesine sadece kendileri için ne yararı olduğunu eklerler

Yalnızca kendi fikirlerinize güvenmeyin, örneğin: “Mücevherlere doğal taşlar eklerim. Doğal, yapay olmaktan iyidir. " Böyle bir karar, fiyat artışı anlamına gelebilir. Sizin için bu haklı ve müşteriler sizi iyi bir tasarım + düşük fiyatla sevebilir ve malzemelere dikkat etmeyebilir.

Sonuç olarak: müşterileri kaybetme riskiniz var. Her şeyden önce - müşteri ve onun ihtiyaçları, sonra - sunumunuz.

USP'yi doğru şekilde formüle edin

UTP - bir çevrimiçi mağazanın yüzü, müşteriye neden buradan satın almanız gerektiğini anlatıyor. Alıcının sizi anlamasını sağlamak için ifadeler üzerinde çalışın:

  1. UTP'nin özü, karışıklık olmadan ve "eğer" olmadan basit olmalıdır.
  2. Tanım özüne benzer. Gereksiz kelimeleri aldatma ve konuşma sırası, mesaj arkalarında kaybolur.

    Örneğin Origina - takı kayıtlı kolye. Ana sayfada, teklifin büyük bir açıklaması, her şey açıktır:
    Örneğin   Origina   - takı kayıtlı kolye

  3. Yalnızca başarabilecekleriniz için söz verin.
  4. UTP'nizi rakiplerinizden birine uygulamaya çalışın. Aynı şeyi kolayca yapabilir mi? Bu yüzden daha fazla bakmak gerekir.

Uzun süredir düşünülmüş, ancak USP'den emin değil misiniz? Online mağaza çalıştırmak için çekinmeyin! Müşterilerle iletişim kurun; sizi neyin neyin çektiğini ve neyin eksik olduğunu söylerler. Böylece teklifinizi ayarlayabilirsiniz. Başlamak ve tecrübe kazanmak, yapmaktan daha iyidir.

Önemsiz hatalar yapma

Müşterileri çeken açık şeyler - en ucuz, en kaliteli ürün vb. Ne yazık ki, tüm bunlar a) soluk b) kanıt gerektirir.

USP gibi ifadeleri kanıtlayın veya kullanmayın:

  • en iyi kalite;
  • özel / benzersiz ürün (bunun doğru olduğu durumlar hariç);
  • en iyi hizmeti;
  • en iyi düşük fiyatlar;
  • en geniş seçenek.

Bu cümlelerin bazıları UST değil, örneğin: “biz en iyisiyiz”, “zaten N yıldır pazardayız”, “en büyük firmayız”, “en deneyimli firmayız”. Ayrıca, UTP indirimi yoktur: “% 30’da indirim” özel bir teklif.

Neye sahip olamayacağınıza güvenmeyin. Örneğin, bir şans aldıysanız ve USP'niz en düşük fiyatsa, müşterilerin sizi bu fiyat için seveceğini ve daha ucuz bulmaları durumunda ayrılacağını anlayın.

Kontrol listesi

Peki, kendi benzersiz satış teklifinizi nasıl yapabilirsiniz:

  1. Ürününüzün veya hizmetinizin özelliklerini tanımlayın.
  2. Potansiyel müşteri sorunlarını tanımlayın ve çözmek için nelerin yardımcı olacağını önerin.
  3. Bir müşterinin bakış açısından bakın: UTP'niz sizi rakipler arasından seçmeniz için bir neden veriyor mu?
  4. Açıkça, net ve net bir şekilde USP'yi formüle edin.
  5. USP'yi kontrol edin:
    • sürekli olarak somutlaştırabildiğinizi içermelidir;
    • Bir yarışmacı USP'nizi kolayca kabul edemez;
    • kalıcı indirimlere dayandırılmamalı ve bunun için gerekçelerini onaylamadıysanız “en iyi” veya “en” kelimelerini içermelidir.

Bir USP oluşturmak bir gün veya bir hafta meselesi değildir. Zaman ayırın, düşünün, müşterilerle iletişim kurun, kendi “vurguunuzu” bulacaksınız.

Yazar hakkında

Julia Obolenskaya - gazeteci ve reklamveren. Makaleler yazar, zihni genişletir ve faydalı bulguları okuyucularla paylaşır. Klasik rock, Stephen King ve fotoğrafçılığı seviyor.