Πώς να ξεχωρίσετε μεταξύ των ανταγωνιστών: μια μοναδική πρόταση πώλησης και τους κανόνες για τη δημιουργία της

  1. Επισημάνετε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος
  2. Επίλυση του προβλήματος των πελατών
  3. Διαμορφώστε σωστά το USP
  4. Μην κάνετε τυχαία λάθη
  5. Λίστα ελέγχου

Το προϊόν ή η υπηρεσία έχει σχεδιαστεί για να λύσει το πρόβλημα του πελάτη, για να ικανοποιήσει την ανάγκη ή την επιθυμία. Ο στόχος σας είναι να πείσετε τον αγοραστή ότι εσείς και το προϊόν σας μπορείτε να το χειριστείτε καλύτερα από άλλους. Για να γίνει αυτό, κάντε ένα UTP - μια μοναδική πρόταση πώλησης. Το USP απαντά στην ερώτηση: γιατί ο πελάτης πρέπει να αγοράσει κάτι από εσάς;

Αυτό είναι ένα ενιαίο μήνυμα που μπορεί να διαβαστεί σε όλα: στο σχεδιασμό, τη συσκευασία, τη διαφήμιση. Εάν δεν είναι, με μεγάλη πιθανότητα ο πελάτης δεν θα σας θυμηθεί ή να καταλάβετε τι θέλετε να πείτε με τη διαφήμισή σας.

Παράδειγμα UTP: Όνειρο και φόρεμα - "γαμήλιο" γάμο και βραδινά φορέματα από τα όνειρα πολλών κοριτσιών.
Παράδειγμα UTP:   Όνειρο και φόρεμα   - γαμήλιο γάμο και βραδινά φορέματα από τα όνειρα πολλών κοριτσιών

Το άρθρο θα σας πει πώς να βρείτε το UTP σας και να αποφύγετε τα κοινά λάθη.

Επισημάνετε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος

Στην αρχή της επιχείρησης θέλω τα πάντα να είναι τέλεια: από την ποιότητα των υλικών μέχρι την ταχύτητα παράδοσης. Αλλά, σφίγγοντας τα πάντα, κινδυνεύετε να μην γίνετε ο καλύτερος σε καμία από τις περιοχές. Σε κάθε ένα υπάρχει ένας περιορισμένος επικεντρωμένος ανταγωνιστής (για παράδειγμα, με την ταχύτερη παράδοση), και μπορείτε να χάσετε σε όλα τα σημεία.

Για να βρείτε τη λειτουργία σας, κάντε ερωτήσεις:

  • Από ποιο υλικό κατασκευάζονται τα προϊόντα σας;
  • Από πού προέρχονται αυτά τα υλικά; Ποιος το δημιούργησε ή παράγει;
  • Πώς κατασκευάζονται ή συναρμολογούνται τα προϊόντα σας;
  • Για ποιους τους παράγετε;
  • Ποια είναι η ιστορία πίσω από το προϊόν;
  • Τι ενώνει τα προϊόντα σας αν υπάρχουν πολλά από αυτά;
  • Προσφέρετε κάτι που κανείς δεν κάνει;
  • Τι λείπουν οι ανταγωνιστές σας;

Οι μοναδικές εμπορικές προσφορές μπορούν να χωριστούν σε διάφορες κατηγορίες. Εξετάστε ποια από αυτά έχετε την ευκαιρία να ξεχωρίσετε:

Σχεδιασμός. Κάντε το ίδιο το προϊόν οπτικά ξεχωριστό. Για παράδειγμα Φούρνο παπουτσιών κάνουν παπούτσια και τσάντες με τη μορφή γλυκών.
Σχεδιασμός

Περιεχόμενο. Δώστε στα συνηθισμένα πράγματα μοναδικές ιδιότητες, όπως ιδιοκτήτες καταστημάτων. Skazzzki.ru δημιουργήστε ένα βιβλίο παραμυθιών για κάθε παιδί με τις φωτογραφίες του.

Υπηρεσία. Δημιουργήστε ένα UTP γύρω από το προϊόν, για παράδειγμα: "Μέχρι την Pizza - 60 λεπτά παράδοση ή δωρεάν."

Θέματα και παραδόσεις. Συνδυάστε τα προϊόντα σας με ένα κοινό ελκυστικό θέμα, όπως στο πρώτο παράδειγμα για φορέματα Όνειρο και φόρεμα ή ως σε Δώρο Taiga - "δώρα από το δάσος", με βάση τις λαϊκές παραδόσεις της Σιβηρίας και του Altai.
Θέματα και παραδόσεις

Αυτό περιλαμβάνει επίσης εξειδικευμένα καταστήματα.

Μέθοδοι ποιότητας και παραγωγής. Για παράδειγμα Woodsun δηλώνουν ότι αναβιώνουν την κατασκευή δημιουργώντας ένα προϊόν από το μηδέν. Η ποιότητα των αγαθών "μιλάει για τον εαυτό της", - παραθέτοντας την ιστοσελίδα.

Και το USP μπορεί να αποδειχθεί δελεαστικό αν συνδυάσετε με επιτυχία πολλά χαρακτηριστικά.

Επίλυση του προβλήματος των πελατών

Το TSS δεν πρέπει να είναι άχρηστο για το κοινό-στόχο. Για παράδειγμα, δωρεάν παράδοση ακριβών χειροποίητων επίπλων, όπου οι πελάτες είναι πλούσιοι άνθρωποι. Η απόφαση αγοράς τους θα επηρεαστεί από το σχεδιασμό, τα υλικά, την ταχύτητα παραγωγής, αλλά όχι την τιμή αποστολής.

Αν έχετε ήδη αποφασίσει για το USP, ελέγξτε αν είναι χρήσιμο στους πελάτες. Ρωτήστε τον εαυτό σας μια ερώτηση: τι σας δίνει η ιδιαιτερότητα στον πελάτη; Προτιμά το προϊόν σας χάρη σε αυτό το χαρακτηριστικό; Είναι το προϊόν τόσο ενδιαφέρον που ένα άτομο θέλει να το αγοράσει;

Εάν δεν ήταν δυνατή η εύρεση του USP, οι σκέψεις από την πλευρά του πελάτη θα σας βοηθήσουν στις αναζητήσεις. Σκεφτείτε:

  • Ποιοι είναι οι πελάτες σας και ποια προβλήματα μπορεί να έχουν;
  • Ποιες είναι οι πιο ζωτικές και σημαντικές;
  • Υπάρχουν πολλές προσφορές στην αγορά για την επίλυσή τους;
  • Μπορείτε να λύσετε ποιοτικά αυτά τα προβλήματα;

Για παράδειγμα, ένα ηλεκτρονικό κατάστημα Piter Prof εργάζεται στην εξειδικευμένη θέση των επαγγελματιών σεφ και περιλαμβάνει στη συλλογή μόνο τι μπορεί να είναι χρήσιμο γι 'αυτούς.
Για παράδειγμα, ένα ηλεκτρονικό κατάστημα   Piter Prof   εργάζεται στην εξειδικευμένη θέση των επαγγελματιών σεφ και περιλαμβάνει στη συλλογή μόνο τι μπορεί να είναι χρήσιμο γι 'αυτούς

Μην βασίζεστε μόνο στις ιδέες σας, για παράδειγμα: "Θα προσθέσω φυσικές πέτρες σε κοσμήματα. Το φυσικό είναι καλύτερο από το τεχνητό. " Μια τέτοια απόφαση μπορεί να σημαίνει αύξηση των τιμών. Για εσάς, αυτό είναι δικαιολογημένο, και οι πελάτες μπορούν να σας αγαπήσουν για ένα καλό σχέδιο + χαμηλή τιμή και να μην δώσουν προσοχή στα υλικά.

Η κατώτατη γραμμή: κινδυνεύετε να χάσετε πελάτες. Πρώτα απ 'όλα - ο πελάτης και οι ανάγκες του, τότε - η παρουσίασή σας.

Διαμορφώστε σωστά το USP

Το UTP - το πρόσωπο ενός ηλεκτρονικού καταστήματος, λέει στον πελάτη γιατί πρέπει να το αγοράσετε εδώ. Για να κάνετε τον αγοραστή να σας καταλάβει, επεξεργαστείτε τη διατύπωση:

  1. Η ουσία της UTP θα πρέπει να είναι απλή, χωρίς συνθήκες συσσώρευσης και "εάν".
  2. Η περιγραφή είναι παρόμοια με την ουσία. Μην κλέβετε περιττές λέξεις και στροφές λόγου, το μήνυμα χάνεται πίσω τους.

    Για παράδειγμα Origina - κοσμήματα με εγγεγραμμένα μενταγιόν. Στην κύρια σελίδα, μια μεγάλη περιγραφή της πρότασης, τα πάντα είναι σαφή:
    Για παράδειγμα   Origina   - κοσμήματα με εγγεγραμμένα μενταγιόν

  3. Υποσχέσου μόνο τι μπορείς να πετύχεις.
  4. Προσπαθήστε να εφαρμόσετε το UTP σε έναν από τους ανταγωνιστές σας. Μπορεί να κάνει το ίδιο εύκολα; Έτσι πρέπει να κοιτάξετε περισσότερο.

Μεγάλη σκέψη, αλλά δεν είναι σίγουρη για το USP; Μη διστάσετε να εκτελέσετε ηλεκτρονικό κατάστημα! Επικοινωνήστε με τους πελάτες και θα σας πουν τι τους προσέλκυσε και τι λείπει. Έτσι μπορείτε να προσαρμόσετε την πρότασή σας. Είναι καλύτερο να ξεκινήσετε και να αποκτήσετε εμπειρία από το να μην το κάνετε.

Μην κάνετε τυχαία λάθη

Προφανή πράγματα που προσελκύουν τους πελάτες - το φθηνότερο, υψηλότερης ποιότητας προϊόν κ.λπ. Δυστυχώς, όλα αυτά α) β) απαιτούν αποδεικτικά στοιχεία.

Αποδείξτε ή μην χρησιμοποιήσετε τέτοιες δηλώσεις όπως USP:

  • καλύτερη ποιότητα?
  • αποκλειστικό / μοναδικό προϊόν (εκτός αν ισχύει).
  • καλύτερη εξυπηρέτηση.
  • τις καλύτερες χαμηλές τιμές.
  • την ευρύτερη επιλογή.

Μερικές από αυτές τις φράσεις δεν είναι καθόλου USTs, για παράδειγμα: "είμαστε οι καλύτεροι", "έχουμε ήδη στην αγορά για N-χρόνια ήδη", "είμαστε η μεγαλύτερη εταιρεία", "είμαστε η πιο έμπειρη επιχείρηση". Επίσης, δεν υπάρχουν εκπτώσεις UTP: "Έκπτωση σε όλα τα 30%" είναι μια ειδική προσφορά.

Μην βασίζεστε σε αυτό που δεν μπορείτε να κρατήσετε. Για παράδειγμα, εάν πήρατε μια πιθανότητα και το USP σας είναι η χαμηλότερη τιμή, καταλάβετε ότι οι πελάτες θα σας αγαπήσουν για την τιμή και θα φύγουν αν το βρίσκουν φθηνότερο.

Λίστα ελέγχου

Έτσι, πώς να φτιάξετε τη δική σας μοναδική πρόταση πώλησης:

  1. Προσδιορίστε τις λειτουργίες του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
  2. Προσδιορίστε τα πιθανά προβλήματα των πελατών και προτείνετε τι θα βοηθήσει στην επίλυσή τους.
  3. Κοιτάξτε από την οπτική γωνία ενός πελάτη: Σας δίνει UTP έναν λόγο να σας επιλέξει μεταξύ των ανταγωνιστών;
  4. Σαφώς, σύντομα και σαφώς διατυπώνουν το USP.
  5. Ελέγξτε το USP:
    • πρέπει να περιέχει αυτό που μπορείτε να ενσωματώνετε συνεχώς.
    • ένας ανταγωνιστής δεν πρέπει να είναι σε θέση να υιοθετήσει εύκολα το USP σας.
    • δεν θα πρέπει να βασίζεται σε μόνιμες εκπτώσεις και να περιέχει τις λέξεις "καλύτερο" ή "περισσότερο" εάν δεν έχετε επιβεβαιωμένους λόγους για αυτό.

Η δημιουργία ενός USP δεν είναι θέμα μιας ημέρας ή μιας εβδομάδας. Πάρτε το χρόνο σας, σκεφτείτε, επικοινωνήστε με τους πελάτες και θα βρείτε το δικό σας "highlight".

Σχετικά με τον συγγραφέα

Julia Obolenskaya - δημοσιογράφος και διαφημιστής. Γράφει άρθρα, διευρύνει το μυαλό και μοιράζεται χρήσιμα ευρήματα με τους αναγνώστες. Λατρεύει τον κλασικό βράχο, τον Stephen King και τη φωτογραφία.